海外买方要求延期付款怎么办?4个关键问题的解决思路
信息来源:中国信保广东分公司    发表时间:2020-04-29 17:27
 

  “预测下雨不算什么,提前打造方舟才算!Predicting rain doesn't count. Building arks does.

——巴菲特


引言

18个国家降低评级、126个行业降低评级”——Euler Hermes(全球三大信用保险集团之一)43

“今年将有68个国家进入衰退(去年仅11个)……全球破产企业数将增长25%(去年仅增长2%)”——Coface(全球三大信用保险集团之一)46

“这是20世纪30年代大萧条以来最严重的一次衰退……新兴市场正经历有数据以来最严重的资本外流危机”——国际货币基金组织(IMF414

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全球风险攀升,出口企业如何打造结实的“风控方舟”,飞跃寒冬?

中国信保广东分公司根据多年承保经验与近期案例,对于货款逾期、买方提出付款延期问题,总结四个关键问题的解决思路供出口企业参考。


关键问题1:销售情况如何?是否要补货?

如果买方要求继续出货,大概率是前货销售情况与后续市场判断良好,则出口企业尽量要求:欠款付清再出货!退一步体谅买方:到期货款最多给予付款宽限期30天,否则按中国信保保单约定触发“拖欠”风险,应停止后续发货(此为对外口径,企业内部请按保单约定执行)。如果前货滞销或者实际情况做不到,则继续看下面方案。


关键问题2:延长付款期的决策,考量哪些因素?

信用销售的本质就是给买方信贷,能否同意客户延长付款,先思考金融机构在此时会如何给予买方或出口企业“延期还贷”支持?再慎重全面考虑以下因素:

1.付款能力:买方经营状况与财务状况原本是否健康?买方销售渠道是否畅通、是否流动性正常?

2.付款意愿:如还款无诚意、还款计划一再拖延,请直接看关键问题4

3.是否未来可期:如果所在国别、细分行业的销售预期不乐观,同意客户延迟支付的努力可能是徒劳的。

4.出口企业自身资金压力:量力而行。

5.信用保险安排是否能覆盖:如已投保出口信用保险,请自行安排法务人员或律师,详细查阅保单约定对逾期后出运、延长账期、报损时间等要求,并对外贸单证进行检查,确保贸易约定与操作在保单覆盖范围。


关键问题3:同意“延长账期”,还是给予“付款宽限期”?

如被迫接受或经综合判断决定体现合作诚意拟同意“延期”,请优先考虑“付款宽限期”,不要轻易答应“延长账期”!因为账期是刚性的,后续很难调整回原账期!即便有些霸道的买方单方面宣布账期拉长,但遵照合同双方约定原则,出口企业有权不同意“延长账期”。

“付款宽限期”:即卖方要多次强调Payment Term 仍为原约定的期限,疫情期间体谅买方遇到的问题,同意在应付款日Due Day 基础上给予30天宽限期的Grace Period,并约定Overdue期间的利息(可减免,但也要说),待到约定日期之后不再给予宽限期——多次强调“账期不变”,而给予“付款宽限期”+“利息”以确保疫情后回到常规付款期限,保障企业自身长远利益。

如综合考量后仍计划“延长账期”,则请及时向中国信保申请相应账期的信用限额,在获得中国信保正式批复的《限额审批单》后,再依据批复结果进行贸易合同的账期调整。

同时注意:延期付款是不断博弈的过程,需要让买方感受到自身的压力,换取更优的合作价格或合作量。


关键问题4:“聚散终有时”,如何做出及时止损与优雅分手预案?

如判断买方经营状况不佳、合作前景不乐观、逾期较长且还款能力或意愿出现问题,出口企业应提前做好止损与分手预案,三级准备:

一级:及时停止后续发货。通常以逾期30天为界限。

二级:“温馨”提醒买方信用记录重要性:提醒买方相关业务已做保险安排,逾期货款将可能在中国信保(中国唯一一家政策性保险公司)平台记录,报损或索赔记录将影响买方后续在中国采购的信用额度;

三级:向信保“通报可能损失”或“索赔”:在保单约定的报损/索赔时间内(可咨询中国信保广东分公司客户经理,并按指导查阅保单约定),出口企业先自追货款,并在期限内按保单要求报损/索赔,信用限额将撤销,中国信保将指导出口企业共同加强催款。如催款顺利,后续赊销合作可申请逐步恢复信用额度;如催款不顺,按保单约定进入赔付阶段,中国信保将在赔付后继续追索买方。


如上四个问题的解决思路仅供参考,对于出口企业实战而言,会遇到各种情况,借鉴《三体》中“宇宙社会学”两条公理:

第一条:生存是第一需要。企业自身可以承受多大风险?相应冒险应该是在保险可覆盖、企业可承受范围内,切忌为了“复工复产”而盲目冲动。只顾短期利益、盲目乐观、不做充分风控准备的冒险,都无异于杀鸡取卵。留得青山在,不愁没柴烧!

第二条:宇宙物质总量不变。市场需求也类似,局部市场、一段时间内的萧条有可能,长期来看,市场需求还是会逐步恢复。危机阶段甄选伙伴、更换更优的伙伴,都将为企业长远健康发展做好客户结构优化!



    

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